飛機價格的秘密

2012-07-24 15:34:09
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一架新飛機的價格到底是多少?

在本月的范堡羅國際航展(Farnborough International Airshow)上﹐空中客車公司(Airbus)和波音公司(Boeing Co. BA -1.33% )在公佈訂單時是根據飛機的目錄價格──沒有人會按這個價格來支付──來確定交易價格的。當被追問細節時﹐航空公司的高管們可能會說他們做成了“一筆不錯的買賣”。但實際條款仍像核武器發射密碼一樣嚴格保密。

在這個信息過載的年代﹐航空業的價格緘默法則顯得尤其令人矚目。全世界參與飛機購買的人成千上萬﹐但極少有人說出真相。這讓飛機價格更加神秘莫測。

加拿大航空(Air Canada)的母公司Ace航空控股公司(Ace Aviation Holdings)的董事長羅伯特•米爾頓(Robert Milton)說﹐“整個模式都很古怪。”他說﹐對於公佈的數十億美元訂單他估計實際價格是報價的一半。

生產商承認存在討價還價﹐而且最近還相互指責彼此引發價格戰。即使在競爭並不激烈的交易中﹐下大訂單的客戶和提早訂購新機型的買家也能得到較低的價格。

歐洲航空防務航天公司(European Aeronautic Defence & Space Co.)旗下空中客車公司負責客戶的首席營運長約翰•萊希(John Leahy)說﹐“折扣的確有所差異﹐這主要依據交易量而定。”萊希拒絕說明這些差異或討論具體交易的價格。

波音公司負責飛機營銷的副總裁蘭迪•廷塞斯(Randy Tinseth)說﹐合同中“有許多可以操作的手段”。他不願討論細節。

但是﹐有許多方法可以估算折扣範圍。《華爾街日報》(Wall Street Journal)根據一份公開數據分析和對多名航空業高管進行的採訪得出以下估算:折扣大致為20%-60%之間﹐平均為45%左右。經驗豐富的航空業內人士稱﹐懂行的買家不會支付高於標價一半的價格。但具體交易細節差異很大。

繁冗的合同

價格差異如此之大且難以確定的部分原因是﹐飛機購買合同很複雜。合同文件可能多達數百頁﹐內容涵蓋結構、引擎、艙內裝飾、備用零件、操作性能和培訓等部分。正如便宜機票可能由於航空公司增加的多項額外費用而變得昂貴一樣﹐當加上機載設備等額外費用時﹐初看上去合算的飛機價格會很快攀升﹐讓實際價格更加捉摸不定。

航空公司通常還會一次訂購大量飛機﹐並在多年後交割。因此﹐一份訂單中每架飛機的實際價格可能由於通貨膨脹而差異巨大。核算這種差異的調整方式稱為價格浮動公式﹐航空公司高管稱﹐它可以在短短幾年中消除大部分初始折扣。

業內人士稱﹐對此保密的原因之一是心理學上的因素:經驗較少的飛機買家喜歡認為自己撿了便宜的感覺﹐即使付價過高﹐也不想陷入尷尬。最安全的方法就是保持沉默。更老道的飛機買家也知道﹐炫耀折扣細節會惹惱空中客車、波音公司或其他生產商﹐並破壞再次私下達成交易的機會。

給出暗示

不管目錄價格與實際相去多遠﹐它的確有某些用處。一種用處就是市場營銷。

富國銀行集團(Wells Fargo & Co)旗下富國證券(Wells Fargo Securities)的分析師加里•利博維茨(Gary Liebowitz)說﹐“目錄價格能讓生產商達成的交易規模成為醒目轟動的頭條新聞。”

利博維茨指出﹐公佈的價格也是分期付款飛機買家為正在製造中的飛機付款的依據。目錄價格越高﹐意味著押金越多。

航空公司偶爾也會透露出實際價格﹐這要麼是由於披露要求﹐要麼是由於某些人嘴不嚴。

例如﹐美國西南航空公司(Southwest Airlines Co.)最近在一份提交給政府的申報文件中發佈了關於其波音737 Max飛機新訂單的數據。富國證券的利博維茨仔細研究了這些數據﹐並估計每架飛機的實際基礎價格約為3,500萬美元﹐折扣大約為64%。他指出﹐西南航空是波音公司最優質的客戶之一﹐而且提前訂購新機型的買家將獲得優惠價格。西南航空的發言人拒絕對此置評。

去年﹐印度航空公司(Air India)為七架預計在今年收貨的波音787夢想客機(Dreamliner)尋找融資時﹐報出了每架飛機平均約1.10億美元的“淨成本”。當前該客機的目錄價格約為1.94億美元﹐意味著折扣為43%。印度航空沒有對就本文置評的要求作出回應。

2011年3月﹐一份提交給證券監管機構的材料提到﹐俄羅斯航空公司(Aeroflot)將支付最多11.6億美元購買八架波音777﹐當時這意味著折扣為47%。當時﹐該公司代表稱﹐他們不掌握交易細節。

泰國國際航空公司(Thai Airways International)的一位高管在2007年稱﹐這家國有航空公司得到的空中客車A330飛機的折扣約為50%﹐這一說法被廣泛引用。泰國航空的一位發言人拒絕對本文中關於飛機價格的內容置評。

報道稱﹐其他一些航空公司也有小幅降價。據孟加拉國家通訊社報道﹐2008年﹐孟加拉航空公司(Biman Bangladesh Airlines)以20%-33%的折扣訂購了一批波音777和波音787。孟加拉航空未對就本文置評的要求作出回應。

從波音公司公佈的信息可以得到其他暗示。每年﹐這家飛機生產商都會公佈未交貨訂單的合約價值。該公司在未交貨訂單和目錄價格中單獨列出飛機一項。仔細分析所有這些數據﹐可以算出近年的平均折扣約為45%。

老資格業內人士稱﹐20年前﹐折扣只有幾個百分點。如今逐漸擴大的價差顯示出飛機定價中一個不言而喻的變化:飛機生產商定期提高目錄價格﹐而航空公司則不斷砍價。結果﹐業內人士稱﹐這些年來流行機型的實際價格幾乎沒有變動。假如該趨勢延續﹐那麼關於飛機價格有一點是可以肯定的:折扣將會繼續增加。

DANIEL MICHAELS

(本文版權歸道瓊斯公司所有﹐未經許可不得翻譯或轉載。)

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